witzige Szene aus 'Leben des Brian' plus Tipps und Tricks

Dirk Hannemann, Berlin
Trainer für Kommunikation
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Einige Begriffe

Nibble

Feilschen ist die klassische Form des Verhandelns. Zu Anfang machen beide Seiten unrealistische Angebote, also einen viel zu hohen (Verkäufer) und einen viel zu niedrigen Preis (Käufer). Bei diesem ersten Angebot ist schon mitgedacht, dass man im Verlauf der Verhandlung Zugeständnisse machen wird. Man fordert 20 Schekel, um am Ende 12 zu bekommen. Die Spanne zwischen erstem Angebot und einem realistischen Preis nennt man 'nibble'.

ZOPA

Die Spanne zwischen dem Preis, den der Händler mindestens erzielen möchte, und dem Preis, den der Käufer höchstens für die Ware zahlen würde, bildet die 'Zone einer möglichen Einigung'. Dieser Zielkorridor nennt sich auf Englisch ZOPA, für 'zone of a possible agreement'. Im Beispiel lag die ZOPA wohl zwischen 11 und 15 Schekel.

Salamitaktik

Feilschen verläuft nach der Salamitaktik: beide Seiten rücken von ihrer erstgenannten Position scheibchenweise ab und machen der Gegenseite immer wieder kleine Zugeständnisse. In diesem Beispiel der Händler: '20 Schekel für diese wunderbare Maske! - 17, mein letztes Wort! - 16? Hand drauf!'

tit for tat

Keine Seite macht ein Zugeständnis, ohne dafür auch ein Zugeständnis der Gegenseite zu erhalten. Ich erwarte 'dies für das', oder im Englischen 'tit for tat'. '17? 12! - 16? 14!'

Bluffs

Tricks können sein die Machtdemonstration - 'mein letztes Wort, oder mich soll der Schlag treffen!' - oder der Bluff mit Falschinformationen: 'Elf? dafür habe ich ja selbst zwölf gezahlt!'. Kein Bluff ist es, die Wertigkeit des Produkts anzupreisen - 'fühlen Sie diese einzigartige Qualität' -, sehr wohl aber, die Gefühle anzusprechen: 'wie soll ich mit diesen Preisen meine kranke Schwiegermutter ernähren' (emotionale Erpressung).

Letter in my Pocket (LIMP)

Es ist gut, zum Zeitpunkt der Verhandlung bereits ein Angebot der Konkurrenz in der Tasche zu haben, einen Brief mit dem Inhalt: 'Wir bieten Gehalt X.'. Bildlich gesprochen, habe ich damit einen 'Brief in meiner Jackettasche', der den Maßstab für ein gutes Verhandlungsergebnis verdeutlicht. Englischer Fachbegriff LIMP für 'Letter in my pocket'. Ein LIMP im übertragenen Sinne kann auch einfach nur das Bewußtsein über mögliche Alternativen sein (siehe auch BATNA).

Plan B

In einer Verhandlung sollte man flexibel bleiben. Wenn die Maximalforderung nicht klappt, ändere das Ziel. Ein 'Plan B' in einer Gehaltsverhandlung könnte darin bestehen, dass ich den Grund akzeptiere, warum es im Moment nicht mehr Geld gibt. Vielleicht ist es aber möglich, ein größeres Büro herauszuhandeln. Ein bisschen was geht immer. Brian zum Beispiel hat noch eine kultverdächtige Flasche gratis dazubekommen .

BATNA

Die andere Seite unter Zeitdruck zu setzen, ist ein üblicher Verhandlungstrick: 'Entweder Sie unterschreiben heute oder das Angebot verfällt'. Darum drückt der kluge Verhandlungsführer immer wieder mal auf die 'Pause-Taste', unterbricht zum Beispiel die Verhandlung, und 'geht auf den inneren Balkon'. Hat man ein fertige Ergebnis, sollte man sich in Ruhe 'die beste Alternative zu einem verhandelten Ergebnis' durch den Kopf gehen lassen. Der Fachbegriff dafür ist BATNA, the 'best alternative to a negotiated agreement'.

Brians BATNA

Brian ist unter Druck, sein BATNA ist aus seiner Sicht null - er muss die Maske sofort hier kaufen, sonst kriegen ihn die Römer. Dies weiß aber nur Brian, nicht der Händler. Für den Händler ist Brians BATNA riesig, mit 20 anderen Händlern am Ort und 100 Möglichkeiten, das Gesicht zu bedecken. Brians Hektik spielt der Gegenseite unnötig ein Trumpf-As zu. Wer so verdeutlicht, wie viel ihm an dem Abschluss liegt, zahlt normalerweise drauf.

Basar-Trick Nr. 1

Die Ware kritisch von allen Seiten begutachten. Abfällig die Ware auf den Haufen werfen und ein paar Schritte vom Stand wegbegeben. Der Händler folgt und macht ein gutes Angebot.

Basar-Trick Nr. 2

Getrennte Geld-Depots am Körper zulegen: z.B. zwei 10er in der Hemdtasche, einen 10er vorne in der Jeans und einen 5er hinten. Dem Händler beiläufig die 20 zeigen. Sein Anfangsangebot richtet sich nach dieser Summe. Bei Bedarf mit Extra-Ressourcen ein oder zwei Mal nachlegen, zur Überraschung des Händlers.

Harvard-Konzept

Das Harvard-Prinzip der Verhandlung will das Feilschen überwinden zugunsten einer versachlichten Methode des Verhandelns nach dem Motto 'Hart in der Sache, weich zu den Menschen'.

Tipp vom Trainer

Folgende Einstellung zeigen: 'ist mir wichtig... ist mir sehr wichtig... (so wichtig auch wieder nicht).'


Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin
http://bit.ly/nmZFOo


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Veröffentlicht: 2 years ago

Kategorie Videos  /  Global Change

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